Comment manager les commerciaux ?

Le management commercial est un processus permettant aux commerciaux de l’entreprise d’atteindre leur meilleur niveau de performance. Ce management peut être formel au travers de moment d’échanges tels que les revues de comptes, les revues de prospection, les réunions commerciales mais c’est la partie informelle qui permettra les meilleurs résultats. 

Accompagnements terrain, discussions autour d’un café, moments partagés en équipe sont des leviers de motivation importants qui permettront à vos collaborateurs de se projeter dans le succès et de trouver le ressort pour aller chercher des clients, la vente de plus. 

Le management commercial, au-delà de permettre aux commerciaux de développer leurs résultats, permet également de fidéliser vos collaborateurs et de les impliquer dans la vie de l’entreprise. 

Trop souvent les commerciaux sont critiqués et pressurisés lorsque leurs résultats ne sont pas à la hauteur alors qu’on ne les félicite que trop peu lorsqu’ils réussissent. La reconnaissance est un des leviers principaux de motivation, parfois loin devant la motivation financière apportée par la rémunération variable. 

Le management commercial doit être organisé, régulier, égal entre les commerciaux et passer par des objectifs clairs et atteignables. Il est d’ailleurs souvent intéressant de travailler en commun avec les commerciaux à l’élaboration de leur rémunération variable.

N’hésitez pas à faire appel à un Directeur Commercial Bras Droit des Dirigeants qui vous aidera à manager vos commerciaux.